Firmas del futuro: crear servicios de asesoría

Johnny Yong, Mats Olsson | April 17, 2018 |

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Actualmente, existe un consenso general de que las SMP necesitan reevaluar los servicios que están brindando, lo que puede implicar un cambio en su modelo de negocio actual. Por lo tanto, podría ser necesario que las SMP cambien su forma de pensar y consideren seriamente complementar sus servicios de cumplimiento tradicionales con servicios de asesoría empresarial que se centren en la previsión y otros análisis predictivos.

Curiosamente, el 45 % de los encuestados en la Encuesta global de SMP 2016 parecía apoyar esta dirección al afirmar que anticipaban que los ingresos de actividades ordinarias aumentarían en 2017 para los servicios de asesoría y consultoría, el porcentaje más alto de las cuatro líneas de servicio. Fue del 44 % para servicios de contabilidad, compilación y otros servicios no relacionados con el aseguramiento; 42 % para impuestos y 38 % para servicios de auditoría y aseguramiento.

La revisión bibliográfica de IFAC sobre La función de las SMP en la prestación de apoyo empresarial a las SME: nueva evidencia exploró tanto la oferta como la demanda de apoyo empresarial de las SME y destaca el potencial asociado con el crecimiento futuro de los ingresos gracias a la provisión de servicios de consultoría empresarial. Las investigaciones indican que, independientemente de la jurisdicción, los contadores y especialmente las SMP, siguen siendo los asesores preferidos de las SME. Las SMP tienen un profundo conocimiento y comprensión de los clientes especialmente de  sus SME y, por lo tanto, están bien posicionadas para proporcionar una variedad de otro tipo de servicios. También tienen una ventaja única debido a sus interacciones, que a menudo son a largo plazo y se centran en relaciones personales que se basan en la confianza y la comunicación confiable.

El 83 % de los encuestados en la Encuesta de SMP 2016 afirmaron que ya brindaban algún tipo de asesoramiento empresarial y servicios de consultoría. Los servicios más comúnmente ofrecidos incluyen los siguientes:

  • el 48 % proporciona asesoramiento corporativo (financiamiento, fusiones, diligencia debida, valoraciones, legal);
  • el 46 % ofrece contabilidad para la dirección (planificación, resultados, gestión de riesgos y control interno);
  • el 30 % asesora en políticas y procedimientos de Recursos Humanos/regulaciones de empleo (contrataciones y despidos, contratación de empleados, pagos por enfermedad, estructuras de remuneración); y
  • el 29 % apoya en el desarrollo empresarial (estrategia, mercadotecnia, análisis comparativo, presupuestos).

El Comité de SMP de IFAC se ha centrado recientemente en cómo las SMP pueden desarrollar servicios de consultoría y asesoraría empresarial. Durante una reunión reciente de SMPC, representantes de todo el mundo compartieron sus propias experiencias con el fin de preparar mejor a las firmas para que esten listas para diversificarse en servicios de asesoría y consultoría.

¿Qué servicios requerirán las pequeñas y medianas empresas (SME) en el futuro?

Es probable que los servicios orientados al futuro, como la preparación de presupuestos, la planificación del flujo de efectivo, la determinación de precios  para los productos y servicios ofrecidos por las SME y un "chequeo del estado" de las empresas, sean servicios muy buscados. Además, una firma que pueda ofrecer todos los servicios de cumplimiento, asesoría y consultoría en una sola ubicación o centro de servicios tendrá una gran demanda ya que las SME no tendrán que moverse para obtener la variedad  de servicios que necesitan. Por lo tanto, el atractivo de los servicios que se prestan a través de la nube no puede ser sobrestimado.

Con las SME operando más globalmente que nunca y confiando cada vez más en la potencia de cálculo, las SMP que pueden operar en múltiples idiomas y culturas y brindar servicios de consultoría de TI y seguridad cibernética serán socios comerciales importantes para sus clientes.

¿Cómo pueden las SMP seguir siendo relevantes para las SME del mañana?

Nicho de mercado

Es probable que el modelo tradicional de firma SMP deba cambiar. La especialización en una oferta de nicho de mercado podría ser un camino a seguir. Este podría ser un ámbito en el que la firma ya tiene un alto grado de conocimiento técnico o de la industria. Debe ser lo suficientemente grande como para justificar el gasto en mercadotecnia y, si es necesario, obtener conocimientos especializados. Centrarse en el desarrollo de especialidades también puede abrir nuevas oportunidades para obtener clientes, ya que tal vez otras firmas deseen contar con expertos especializados.

Redes

Las firmas deben considerar cómo abordan la colaboración, la creación de redes y las alianzas con otros profesionales y firmas. Las SMP pueden tener una capacidad limitada para proporcionar una variedad amplia de servicios. Por lo tanto, es importante formar parte de una red de referencia de alta calidad, formal o informal. Algunas SMP ya utilizan de forma muy activa una red de referencia confiable. Las firmas exitosas han desarrollado redes y cooperan con otros contadores y otros profesionales, como abogados, asesores financieros corporativos, secretarios públicos, valoradores calificados, etc.

También podría explorarse la posibilidad de unirse a una red, asociación o alianza. En la Encuesta de SMP Global de IFAC 2015, el 28 % eran miembros de una red (11 %), asociación (10 %) o alianza (7 %). Un 24 % adicional indicó que su firma estaba considerando unirse a una. Los beneficios clave que se indican, incluyen ampliar las ofertas de servicio al cliente, retener a los clientes que se expanden en tamaño u operaciones y las oportunidades que ofrecen las redes sólidas. También es necesario considerar la propuesta de valor como parte de la transición hacia una oferta de servicios de asesoría y consultoría.

Aprovechar la tecnología

A medida que las SME se conectan cada vez más en la era digital, las firmas también deben evolucionar. El aprovechamiento de la tecnología para gestionar los costes y ofrecer nuevos servicios deberá ser una prioridad. La inversión en estas áreas debe ser planificada y ejecutada. La automatización debería dar como resultado que haya más tiempo disponible para el análisis de datos, la información y servicios proactivos de valor agregado "en tiempo real".

Asesor de negocios de confianza

Las SMP deben seguir siendo relevantes al comprender y escuchar las necesidades de sus clientes, y luego utilizar su amplia experiencia y especialización para ayudarlos a lograr sus objetivos. El rol del contador (como asesor, mentor y entrenador) es trabajar como un "socio comercial". Este nuevo rol requiere flexibilidad y una comprensión del contexto y el entorno cultural del cliente. Los profesionales necesitarán crear una comunicación aún más regular y continua con sus clientes y construir las relaciones.

Dirección del talento

Los conjuntos de habilidades de los empleados deberán actualizarse. Se espera que los empleados sean más abiertos, con habilidades de comunicación sólidas y que requieran capacitación sobre cómo proporcionar información empresarial valiosa. Las rutas tradicionales de contratación pueden dejar de ser eficientes o viables, ya que las habilidades requeridas están cambiando rápidamente. Por lo tanto, se necesitarán nuevas formas de atraer talento. Un artículo de Gateway 'En búsqueda de estrellas: la dirección de los jóvenes y del talento’ explora esto más en detalle.

¿Cómo pueden las firmas iniciar el cambio?

Como parte del proceso para iniciar el cambio, las SMP primero deben evaluar el perfil de sus clientes existentes. Por ejemplo, ¿se están expandiendo y, por lo tanto, necesitan más apoyo? En segundo lugar, se puede pedir a los clientes existentes que califiquen su satisfacción sobre los servicios pasados de la firma. Esta información le permite a la firma saber en qué áreas les está yendo bien y cuál podría ser su fuerza inherente. Al realizar la evaluación del perfil del cliente, junto con otra información interna, algunos servicios pasados que se proporcionaron de forma gratuita podrían eventualmente facturarse como asesoría en el futuro. La clave aquí es tener la seguridad de que estos servicios realmente agregan valor al cliente.

Las SMP deben centrarse en la marca y la comunicación, tanto a los clientes existentes como a los nuevos, en relación a la amplia variedad de servicios que se pueden proporcionar. Un mecanismo es utilizar la presencia de la firma en las redes sociales. Esto puede ayudar a promover y difundir información a los clientes, y a atraer talento. Un artículo anterior Transformar los desafíos en oportunidades: la competencia también destacó 7 consejos para ayudar a los profesionales ejercientes a sentar las bases para el desarrollo de una firma de asesoramiento.

Conclusión

Sí, el desarrollo de servicios de asesoría y consultoría puede ser un viaje increíble para empleados, socios y clientes. Pero, es importante que las SMP se tomen un tiempo para reflexionar sobre la estrategia de la firma. Desarrollar un plan de negocios estratégico con la participación necesaria de los empleados y los socios es primordial. Es fundamental tener una visión clara para el futuro y una guía para llegar allí.

Global Knowledge Gateway incluye una serie de artículos y videos sobre estos temas:

Damos la bienvenida a las SMP y las organizaciones de profesionales de la contabilidad (PAO) para que usen y compartan estos recursos y esperamos escuchar sus historias de éxito en los próximos años.

Johnny Yong

Technical Manager, Global Accountancy Profession Support, IFAC

Johnny Yong is a technical manager with IFAC’s Global Accountancy Profession Support (GAPS). He was previously a partner of a Training Provider in Malaysia, specializing in provision of training to accounting firms and for accountants in general. He qualified as an accountant following his articleship with BDO Malaysia and was also heading the Malaysian Institute of Accountants (MIA) Public Practice Department for a while before leaving to pursue his other interest in the accounting fields. See more by Johnny Yong

Mats Olsson

Partner, Adrian & Partners AB

Mats Olsson is partner and one of the founders of Adrian & Partners AB. Adrian & Partners is a medium-sized practice in Gothenburg, Sweden, that works primarily with small- and medium-sized owner-led client companies. He has higher education in accounting as well as business law. Mr. Olsson was previously the Deputy Chair of  the IFAC SMPC and chair of its Task Force for Small Business Support. See more by Mats Olsson

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