Il existe actuellement un consensus général sur le fait que les SMP doivent réévaluer leurs services, ce qui pourrait amener un changement éventuel de leur modèle commercial actuel. Il pourrait s’avérer nécessaire par conséquent que les SMP changent d’état d’esprit et envisagent sérieusement de s’appuyer sur leurs services traditionnels de mise en conformité avec les services de conseil aux entreprises en se concentrant sur la prospective et d’autres analyses prédictives.

Il est intéressant de constater que 45 % des répondants au Rapport d’enquête global 2016 sur les SMP semblaient appuyer cette orientation en déclarant qu'ils prévoyaient une augmentation des revenus en 2017 pour les services de conseil et de consultation, le plus élevé des quatre domaines de services. Il était de 44 % pour la comptabilité, la compilation et les autres services non liés à l'assurance/services connexes, de 42 % pour les impôts, et de 38 % pour les services d'audit et de certification.

L’IFAC, dans le cadre d’une analyse de la documentation de The Role of SMPs in Providing Business Support to SMEs—New Evidence (Le rôle des SMP dans le soutien apporté aux PME : nouveaux éléments de preuve), a examiné l’offre et la demande d’aide aux entreprises émanant de PME et a mis en évidence le potentiel de croissance du chiffre d’affaires associé à la fourniture de services de conseil aux entreprises. Les recherches indiquent que, quelle que soit la juridiction, les comptables, et les SMP en particulier, restent encore et toujours les conseillers privilégiés des PME. Les SMP possèdent une connaissance et une compréhension approfondies de leurs clients PME et sont donc bien placés pour fournir tout un éventail de services supplémentaires. Ils ont également un avantage unique en raison de leurs interactions souvent à long terme et centrées sur des relations personnelles fondées sur la confiance et une communication fiable.

83 % des répondants à l’enquête sur les SMP de 2016 ont déclaré avoir déjà fourni une forme ou une autre de services de conseil à des entreprises. Voici certains des services les plus couramment proposés :

• 48 % fournissent des services de conseil aux entreprises (financement, fusions, due diligence, évaluations, services juridiques) ;
• 46 % proposent des services de comptabilité de gestion (planification, performance, gestion des risques et contrôle interne) ;
• 30 % offrent des conseils sur les politiques et procédures en matière de ressources humaines/réglementation de l'emploi (embauche et licenciement, contrats des employés, indemnité de maladie, structures de rémunération) ; et
• 29 % offrent une assistance au développement des entreprises (stratégie, marketing, analyse comparative, budgétisation).

Le Comité SMP de l'IFAC 'est récemment penché sur la manière dont les SMP peuvent créer des services de conseil et de consultation aux entreprises. Lors d'une récente réunion du SMPC, des représentants du monde entier ont partagé leurs propres expériences afin de mieux préparer les entreprises prêtes à se diversifier dans les services de conseil et de consultation.

De quels services les petites et moyennes entreprises (PME) auront-elles besoin à l'avenir ?

Les services orientés vers l’avenir, tels que la budgétisation, la planification des flux de trésorerie, la détermination des prix du marché pour les produits et services offerts par les PME et les « bilans de santé » des entreprises, seront probablement très recherchés. En outre, une entreprise pouvant héberger tous les services de conformité, de conseil et de consultation sur un seul emplacement ou hub sera davantage sollicitée, car les PME n'auront pas à se déplacer pour obtenir toute la gamme de services dont elles ont besoin. Il ne faut pas, par conséquent, surestimer l'attrait des services fournis via le Cloud.

Les PME opérant à une échelle plus globale que jamais et s'appuyant de plus en plus sur la puissance de calcul, les SMP capables de fonctionner dans plusieurs langues et cultures et de fournir des services de conseil informatique et en matière de cybersécurité deviendront des partenaires commerciaux importants pour leurs clients.

Comment les SMP peuvent-ils continuer à jouer un rôle pour les PME de demain ?

Marché de niche

Le modèle d'entreprise SMP traditionnel devra peut-être changer. La spécialisation dans une offre de marché de niche pourrait être un moyen d'avancer. Il peut s’agir d’un domaine dans lequel l'entreprise possède un haut degré de compréhension industrielle et/ou technique. Il devrait être suffisamment important pour justifier les dépenses en marketing et, si nécessaire, pour acquérir des connaissances spécialisées. Le fait de se concentrer sur le développement de spécialisations peut également permettre la création de nouvelles opportunités pour les clients, car d'autres entreprises peuvent également souhaiter une expertise spécialisée.

Les réseaux

Les entreprises doivent envisager leur approche de la collaboration, du réseautage et des alliances avec d’autres professionnels et cabinets. La capacité des SMP à fournir une gamme complète de services peut se révéler limitée. Il est donc important de faire partie d’un réseau de référence de grande qualité, qu’il soit formel ou non. Certains SMP sont déjà des utilisateurs très actifs d’un réseau de référence de confiance. Les entreprises qui ont réussi ont développé des réseaux et coopèrent avec d’autres comptables et autres professionnels tels que des avocats, des conseillers financiers, des secrétaires agréés, des experts en évaluation, etc.

L'adhésion à un réseau, une association ou une alliance pourrait également être envisagée. Le Rapport d’enquête global 2015 sur les SMP révèle que 28 % des répondants étaient membres d’un réseau (11 %), d’une association (10 %), ou d’une alliance (7 %). Et 24 % ont également indiqué que leur cabinet envisageait d’en rejoindre un. Parmi les principaux avantages indiqués se trouvent l’élargissement des offres de services à la clientèle, la rétention de clients dont la taille ou les résultats d’exploitation sont en croissance, ainsi que de solides opportunités de réseautage. Il est également nécessaire d'examiner la proposition de valeur dans le cadre de la transition vers l'offre de services de conseil et de consultation.

Tirer parti de la technologie

À l'heure du numérique, à mesure que les PME deviennent de plus en plus connectées, les cabinets doivent eux aussi évoluer. Tirer parti de la technologie pour gérer les coûts et proposer de nouveaux services devra être une priorité. Les investissements dans ces domaines doivent être planifiés et exécutés. L’automatisation devrait permettre de libérer du temps pour l’analyse des données, les observations et les services proactifs à valeur ajoutée « en temps réel ».

Conseiller d'affaires de confiance

Les SMP doivent continuer à jouer un rôle en comprenant et en écoutant les besoins de leurs clients, puis en utilisant leur vaste expérience et leur expertise pour les aider à atteindre leurs objectifs. Le rôle du comptable (en tant que conseiller, mentor et coach) est de travailler en qualité de « partenaire commercial ». Ce nouveau rôle requiert de la flexibilité et une compréhension du contexte et de l'environnement culturel du client. Les praticiens devront créer un canal de communication encore plus régulier et continu avec leurs clients et établir des relations.

Gestion des talents

Les compétences du personnel devront être actualisées. Les employés sont censés être davantage tournés vers l'extérieur et posséder de solides compétences en communication. Ils pourraient avoir besoin d'une formation sur la manière de fournir des informations précieuses sur l'entreprise. Les itinéraires de recrutement traditionnels risquent de ne plus être efficaces ou viables, car les compétences requises évoluent rapidement. Par conséquent, de nouveaux moyens d'attirer les talents deviennent nécessaires. L’article consultable sur la passerelle « À la recherche des stars : gestion de la jeunesse et des talents » examine plus profondément cette question.

Comment les cabinets peuvent-ils initier un changement ?

Dans le cadre du processus de démarrage du changement, les SMP doivent d’abord évaluer le profil de leurs clients existants. Par exemple, sont-ils en expansion et ont-ils par conséquent besoin de plus de soutien ? Deuxièmement, on peut demander aux clients existants d’exprimer leur satisfaction quant aux performances passées du cabinet. Ce retour d’information permet au cabinet de savoir dans quels domaines il travaille de manière efficace, et quelle peut être sa force intrinsèque. En établissant le profilage de la clientèle, associé à des informations internes, certains services passés fournis gratuitement peuvent éventuellement être facturés à titre consultatif à l'avenir. La clé ici est d’avoir confiance dans la capacité de ces services à créer réellement de la valeur ajoutée pour le client.

Les SMP doivent mettre l'accent sur la stratégie de commercialisation et communication de la gamme complète des services qui peuvent être fournis tant aux clients existants qu’aux nouveaux. L’un des mécanismes consiste à utiliser la présence des cabinets sur les réseaux sociaux. Cela peut aider à la promotion et à la diffusion d'informations auprès des clients, ainsi qu'à attirer des talents. Un précédent article intitulé Transforming Challenges into Opportunities: Competition (Transformer les défis en opportunités : la question de la concurrence) a également mis en avant 7 conseils pour aider les praticiens à jeter les bases d'un cabinet de conseil aux entreprises.

Conclusion

Oui, le développement de services de conseil et de consultation peut devenir une formidable aventure pour le personnel, les associés et les clients. Mais il est important que les SMP prennent le temps de réfléchir à la stratégie de l'entreprise. L'élaboration d'un plan stratégique d'entreprise avec le soutien nécessaire du personnel et des partenaires est capitale. Il est essentiel d’avoir une vision claire de l’avenir et une feuille de route pour y parvenir.

La passerelle Global Knowledge propose un certain nombre d'articles et ressources sur ces sujets :

• Quels sont les ingrédients du succès d'un cabinet de conseil en comptabilité ?
• Le cabinet de demain – Pensez grand, pensez conseil
• Les SMP peuvent créer de la valeur ajoutée avec de nouveaux services
• L'avenir des petits cabinets et des offres de services
• Offres de services pertinentes – Le cabinet du futur
• Nouveaux services pour les cabinets comptables : il s’agit de confiance et non de conformité
• Exceller dans les nouveaux secteurs d'activité
• 5 étapes pour devenir un comptable qui anticipe

Nous invitons les SMP et les organisations comptables professionnelles (OCP) à utiliser et à partager ces ressources et nous vous souhaitons beaucoup de succès pour les années à venir.